大家好！今天让小编来大家介绍下关于如何向客户推销分布式光伏_如何玩转分布式光伏电站的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。
文章目录列表:
1.分布式光伏发电系统有哪些建设和商业模式2.如何玩转分布式光伏电站
3.怎样向顾客推销产品
分布式光伏发电系统有哪些建设和商业模式
分布式光伏发电项目所依托的建筑物以及设施应具有合法性，如果业主具有项目单位与项目所依托的建筑物所有权可以采取自建方式，业主出资建设，业主获得收益；如果项目单位与项目所依托的建筑物及设施所有人非统一主体时，项目单位与建筑物及设施的所有人签订建筑物及设施的使用或租用协议，视经营方式与电力用户签订合同能源管理服务协议。
模式一：以园区为单位，集中连片开发模式；
建议：
1、采用园区内统一开发模式。单个工厂屋顶开发费用高，建议采取“园区屋顶、集中开发”的模式，即集中连片区域由单一开发商统一开发，体现规模性、规范性、展示性;多样多元推进示范应用，建设模式以屋顶为主，兼顾路灯、户外棚体等。
2、管委会出面统一管理屋顶。对已建成的厂房等建筑物，充分发挥管委会引导、协调作用，统一管理园区内有条件的建筑物屋顶，通过组织屋顶企业业主现场参观、提高企业有序用电等级、优先办理新增用电容量等举措，提前与屋顶企业签订安装光伏电站协议，统一实现光伏发电系统的覆盖。对新建建筑，提前配套分布式光伏的设计和安装、并网等。
3、光伏物业公司统一电站管理。由园区管委会、开发商（或加上电网）成立专业光伏物业管理公司，负责辖区内所有分布式光伏电站的电网对接工作、电费结算、运行维护等服务工作，一旦业主出现用电波动，可以尽快找到新的用电户，最大程度上保障分布式光伏的经济性，彻底解决电费收缴难、常期运营预期收益不确定等问题。
4、国有大型电力开发商等具有较强融资能力的公司，可以直接向政策银行贷款，以获取尽可能低息、长期的融资支持。而民营企业等其它投资机构可成立“专业投资实体”，以股权基金或投资公司的形式，从公有、私营机构或社会民众等多元化投资主体吸引资金投资分布式电站的建设。引导国内分布式市场逐步由实体项目层面的商业模式转变为聚焦于开发、融资和运营一体化，实现实业与资本相融合的商业模式。应用受到认可的PPA和融资租赁模式引入更多长期资本。
模式二：节能服务公司为主，分散零散开发模式；
建议：
1、中小型电力开发商和节能服务公司很难参与第一种集中连片的开发模式，由于规模较小，也较少采取与地方政府和电网合作或合资的模式。但为鼓励分布式光伏的应用和屋顶资源的有效利用，我们仍需要为中小型电力开发商、节能服务公司以及业主营造良好的市场应用条件和配套机制。
2、为解决融资难问题，可借鉴佛山三水案例中应用的“统借统还——融资平台”的模式，鼓励地方政府和企业在试点地区，成立以企业信用为基础，以市场化运作方式为核心的融资平台。政策性银行向具备借款资格和承贷能力的融资平台提供授信，或鼓励大型光伏企业参与并承担融资职能，融资平台则以委托贷款等有效的资金运作方式，向符合条件的对象提供融资支持。
3、针对中小型企业一次性投入成本过高的情况，可配套初装费用补贴(包括设备补贴和工程补贴)，可按照装机规模采用阶梯补贴方式，鼓励屋顶资源的使用效率。此外，鼓励地方出台分布式光伏项目补贴政策，加大支持力度，并在税收优惠上进行调整。
4、上网电量的统一消纳和协调。分散式的分布式光伏项目一般装机规模较小，部分地区负荷主要集中在夜间，日间自用电量较小，导致项目可获收益相对较差。建议电网以“高于脱硫标杆电价，低于销售电价”的价格收购分布式光伏的上网电量。
皇明公司提供全方位光伏电站服务。
如何玩转分布式光伏电站
你必须了解自己的产品。必须全面地了解它，用自信而权威的口吻谈论它。还必须完全了解自己的对手，在强调自己的优势时能够正确地评论对手。你一定要信任自己的公司、产品和你本人。你要自豪地介绍自己的公司，它一定是这个行业中最好的公司。毕竟，这家公司雇用了你。你要清楚推销对象。弄清决策人是谁，然后再把产品卖给他。在推销时，如果发现刚才所推销的对象不对，你不得不重头再来，那么就完全是在浪费时间。你有时需要推销两次，但是如果一次能成功，为什么重复一次呢？诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。真正诚实正直的推销员有回头客，因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价钱和服务。人不可能只有一些诚实正直。你或者有，或者没有。这是销售最早刚刚开始时客户就很清楚的事情。你必须有个好名声，获得并保持好名声的惟一方法就是为人诚实正直。
怎样向顾客推销产品
踏勘设计
首先，我们要和业主一起爬屋顶、查勘现场，以确定该屋顶在承重、朝向等方面，是否具备安装光伏发电的条件。如果具备了，那就要测量屋顶尺寸，在图纸上标注出坡面朝向和遮挡等，据此，大致给出业主所能安装的光伏装机量。经过了这一系列流程后，再根据业主家庭用电情况，本着“自发自用，余电上网，收益最大化”的原则，我们测算出该套别墅屋顶共可安装12.5kw。
接下来就是商务谈判阶段、签订合同。合同签订后，我们将支架安装、组件排布和电气接入方案设计完成，在这个设计时，我们由国外从事多年光伏设计的工程师进行设计，目的是把国外先进、成熟的设计理念，快速切入到我们国内的工程中来，特别是在标准化、流程化上，可以很好地实现中外的无缝对接。业主看到方案后，感觉很满意。
并网申请
有了设计方案，接下来我们就要配合业主一起到供电公司进行并网申请，这个需要一些资料，主要为户口本、身份证、房产证、物业（居委会）同意函、设计方案。（如图一）
供电公司在收到了这些资料后，也会登门实地勘察，并出具接入方案，再进行内部审批。整个流程走下来基本需要20天，当然，业主也可以主动多跑几趟供电公司，催促他们尽快完成。
施工
在供电公司审进行批的同时，我们可以组织施工。施工马虎不得，毕竟看似不起眼的一个小电站，最终可要接入整个大电网的，所以一定要有严谨、负责的施工态度。因此，在施工前，一定要严格复核图纸，做到施工建筑面、图纸、材料（特别是电气设备）三者一一对应。
并按照浇筑水泥基础（坡面的话，需要安装化学螺栓）→安装支架→装组件→布线（连线）→调试逆变器（配电柜）→全系统联调联试。如果全系统运行正常稳定的话，一定要和业主签字确认进行验收，接着就等待供电公司来换电表、进行并网。
向顾客推销产品的方法：
1:打招呼
销售、拜访要想达成既定目标首先要做和顾客打招呼和顾客打招呼时要注意3点:热情、目光和笑容。
2:介绍自己
无论对陌生客户还前拜访客户介绍自己会加深客户对自己印象强化顾客记忆介绍自己时要注意3点:简单清楚和自信。
3:介绍产品
无论新产品还老产品对于客户来说都因有需求才会对产品产生兴趣因此介绍产品决定本次拜访能否顺利进展关键步介绍产品时要注意4点:简洁、参与、比较和价格。
4:成交
说前面三步进行比较顺利成交只时间问题而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访质量和效率成交时要注意3点:专业化、解疑答惑及造梦。
5:扩大成交量
作成交延续要善于利用客户占有欲和拥有感尽能成交大化另外扩大成交量还有层含义指积极创造积极消费氛围包括售服务让客户产生愉悦感并下次成交打下基础。
