光伏谈判_“热钱”涌进光伏行业：空前的新能源全民开发大时代到来

大家好！今天让小编来大家介绍下关于光伏谈判_“热钱”涌进光伏行业：空前的新能源全民开发大时代到来的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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如何做好太阳能光伏发电的销售

1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等

“热钱”涌进光伏行业：空前的新能源全民开发大时代到来

管理公司各项事务。海目星光伏事业部负责工程项目谈判、技术方案设计和报价工作，负责工程资料的整理、存档和管理工作，物资部岗位安全职责，负责工程项目成本的预算、核算、决算及成本控制， 组织架构方案 组织架构规划。海目星激光集研发、制造、销售、服务于一体的激光及自动化综合解决方案提供商。

2013年上半年,围绕中国出口欧盟的光伏产品,中欧双方剑拔弩张,贸易战一触即发。下半年,通过谈判协商,中欧

光伏投资领域的熙熙攘攘之势，几乎发生在一夜之间，时代催生的新能源大潮大有带领行业重回2018年之前的热闹之势。

近日，光伏们数次接到读者咨询，大多围绕光伏电站买卖以及股权合作、开发等相关事宜。其中咨询对象主要围绕两类，一类是以项目中间商为主，鉴于当前光伏电站项目需求骤增，越来越多的人再次重回光伏行业，启动资源对接买方与卖方；

另一类则是以自持项目为主的投资商或者基金公司，这些企业要么是被碳中和目标催化的央国企投资方，要么是看好绿色资产的投标价值，继而手握重金雄心勃勃的杀入光伏行业。

这其中，既有双碳目标下的企业主动转型为之，也有分布式光伏整县推进掀起的全民光伏大时代之契机。

蜂拥而至的央国企投资大潮

自国家30·60双碳目标提出之后，2021年初，以国家电投、华电、三峡、大唐等为代表的电力央企陆续提出碳中和、碳达峰目标，自此拉开了能源央企轰轰烈烈的新能源开发大潮。

日前，光伏们获悉，中国长江三峡集团全面授权二级子公司及分公司开发风、光新能源项目。有行业人士告诉光伏们，三峡集团控股上市公司——水电“巨无霸”长江电力控股的三峡电能近日在光伏项目收购、开发市场上较为活跃，已经参与了多个项目的竞标及谈判。

众所周知，作为央企中净利润率最高的企业之一，三峡集团拥有全球数座水电“印钞机”。而作为三峡集团电力生产运行主体，长江电力目前拥有三峡（世界最大）、溪洛渡（世界第4）、向家坝（世界第11）、葛洲坝四座大型水电站，是水电投资领域当之无愧的龙头，同时也是A股乃至全球最大的电力上市公司。据长江电力1月27日发布的2020年业绩快报显示，公司2020年度营业收入为578.51亿元，同比增长15.99%；归母净利润263.15亿元，同比增长22.15%。

事实上，在30·60目标的指引下，央企投资商在新能源开发投资领域的竞争军备赛已然打响。此前在《中国电力建设集团（股份）有限公司新能源投资业务指导意见》中，中国电建集团对下属28家子企业分解下达了“十四五”新能源开发目标，新增规模合计48.5GW。着是中国电建首次明确大力发展新能源投资运营业务，进一步放宽集团下属企业新能源项目投资主体范围。

另一家世界顶级的电力设计院——中国能源建设集团有限公司也在近日发布的《践行碳达峰、碳中和“30·60”战略目标行动方案（白皮书）》中，明确加大新能源“投建营一体化”项目开发力度，孵化开发以新能源为主的新型综合能源基地项目，大力发展新能源产业；培育在新能源产业方面的核心竞争力，创新新能源发展模式和业态，提供优质的新能源综合解决方案，发展多能互补和源网荷储一体化项目。到2025年，控股新能源装机容量力争达到2000万千瓦以上。

而在此之前，中国电建与中国能建是新能源领域两大设计院“霸主”，虽然两家各有所长，但业务领域多以电力、能源领域项目规划设计、EPC业务为主。光伏们了解到，早在2020年，中国能建系便已经先一步布局新能源项目开发投资业务，进入2021年，中国能建更是凭借火电优势等陆续签约了近15GW的多能互补一体化项目。

事实上，今年以来，大部分的央国企正全面发动各级省分公司、二级公司参与新能源的开发建设。在此前广西省公布的2021年保障性并网光伏项目名单中，仅国家电投就有包括国家电投贵州金元、国家电投海南新能源、国家电投江西中业兴达以及五凌电力、中电国际等多家二级公司参与其中。

分布式光伏成“新宠”

站在新能源的时代风口上，越来越多的投资商对自持分布式光伏资产表达出浓厚的兴趣。分布式光伏电站项目以体量小、资金规模少、模式灵活等优势正成为中小投资商的首选。

与此同时，整县推进政策也最大程度的唤醒了行业内外对于分布式光伏投资的热情与动力，其中既包括上述提到的行业之外的资金方与选择自投的中小企业，同时，也包括已经在大型地面电站项目“霸屏”的央国企电力投资企业，根据光伏们统计，截止目前已经有超过100个县市区与企业签约或者启动整县推进工作。其中仍以央国企为主，也不乏深入参与其中的民营光伏企业。

不仅如此，在今年供应链剧烈波动的情势下，以户用光伏为主导的分布式光伏撑起了上半年的新增光伏装机。根据中国光伏行业协会数据，分布式新增装机同比增长97.5%，户用新增装机首超集中式，占比最高 42%，成为新增装机主要来源。2021年1-6月，户用装机容量超5861MW，同比增长280%。

分布式光伏的潜力正被快速释放，整县推进则成为提高市场认知度的催化剂，政策加持进一步提高了地方政府以及资金方对于分布式光伏的了解与认可，以往的“苍蝇腿”也成为了大型投资商跑马圈地的重点领域。随着分布式光伏整县推进的落地，有望将成为中国分布式光伏市场一个划时代的起点。

然而，随着更多资本的进入，政策双刃剑的另一面在于国家能源局的五大“不”要求挡不住地方政府以市场之名行垄断之实。政策迟迟未落地，备案、接入无法办理、在建项目无法推动，仍然困扰着相当一部分的从业者。光伏们将针对整县推进持续跟踪，期待行业可以理性、有序的发展。